I feel good
I feel good! Als u dit antwoord krijgt op de vraag hoe klanten zich bij u voelen, dan zit het wel goed. Maar hoe komt u hier achter? Gewoon: door het te vragen. Ontdek hoe u rechtstreeks toegang krijgt tot het brein van uw TOP-klant. Muziek: James Brown.
Welke mening is belangrijk?
Die van uw kernklanten en kernprospects natuurlijk. Niet die van 'Jan en alleman' die uw dienst niet of toevallig heeft afgenomen. U heeft niet voor niets een uitgebreide doelgroepenanalyse gemaakt en zich verdiept in verschillende klantengroepen. Om uiteindelijk flijmscherp te kiezen. Dit geldt ook voor marktonderzoek: focus op uw ideale klant en ideale prospect. Ga hiermee in gesprek. Probeer te achterhalen wat zij belangrijk vinden.
Waarom wilt u het weten?
Onderzoekt u vooral voor het 'vinkje', het keurmerk of omdat iedereen het doet? Stel dan alleen meerkeuze-vragen en ja/nee-vragen en kies voor een internet-enquête. Voor de klant lekker makkelijk en het scheelt u een hoop werk.
Groene Tomaten gebruiken ook open vragen. Ja, dat kost meer tijd. Ja, het levert meer op. Zij gaan verder en plannen periodiek momenten in om met kern-klanten en kern-prospects in gesprek te gaan. Op een natuurlijke manier en op een natuurlijk moment. Iets voor u? Plan dan korte 1-op-1 gesprekken als u toch bij de klant bent, organiseer kleinschalige lunchsessies met 3 of vier personen, bel een TOP-klant (kunt u nu doen) of …
Uw positionering
Als het goed is staat uw positionering als een huis. U heeft een scherp beeld van uw onderscheidend vermogen. U bent niet alleen anders, maar sluit ook het beste aan op de wensen van uw kernklanten. Mooi. Dan is het nu tijd voor een reality-check. Stel dat uw onderscheidend vermogen bestaat uit drie punten. Ga dan in gesprek met uw top-klanten en stel de volgende POWER-vraag:
“Als ik … zeg. Welke drie woorden komen dan in u op.”
Zou fijn zijn als wat ze zeggen een beetje aansluit op uw positionering. U kunt deze vraag ook 'hergebruiken'. Vul op de plek van de … eens het volgende in: de naam van uw bedrijf, de naam van uw product/dienst, de naam van het project waar u met de klant aan werkt of de naam van uw adviseur, de naam van uw verkoper, et cetera. Het antwoord brengt u rechtstreeks in het brein van uw klant.
Koekoek: iets bijzonders gebeurd?
U bent anders dan uw concurrenten. Mooi. Probeer deze vragen eens uit:
- Wat is het meest bijzondere wat u heeft meegemaakt in de afgelopen maanden (vanaf de eerste kennismaking tot de start van ons project)
- Wat is het meest bijzondere wat u heeft meegemaakt in de afgelopen maand (toen wij intensief met elkaar hebben samengewerkt)
- Wat is het meest bijzondere wat u heeft meegemaakt in de afgelopen maanden (de periode na ons project)
Als uw gesprekspartner u 'glazig aan zit te kijken' dan weet u het: er is NIETS bijzonders gebeurd. Niemand is ooit van verbazing van zijn of haar stoel gevallen. Laat staan dat iemand enthousiast over u is gaan rondtoeteren in zijn netwerk vol met met interessante lookalike prospects. Groene Tomaten laten zich verrassen door de spontane reacties. Waanzinnig enthousiaste klanten hoeven hier immers niet lang over na te denken.
Durft u deze vraag ook te stellen?
Wat heeft ervoor gezorgd dat u bijna heeft besloten om NIET bij ons te kopen? Het geeft u inzicht in de belangrijkste koopbarrières. WOW! Interessant. Als u ze weghaalt, schiet de verkoop omhoog.
Groene Tomaat actie-tips
Plan bij TOP-klanten twee keer per jaar een moment in om 'strategisch' met elkaar in gesprek te gaan. Dit gesprek gaat dan 2/3 over de klant en 1/3 over u, uw dienstverlening en de toekomst.
Laat uw adviseurs, accountmanagers en verkopers regelmatig vragen stellen over de klant en zijn of haar ervaringen. Laat ze POWER vragen bedenken (vragen die concurrenten niet verzinnen of mogen of durven te stellen) en die ook stellen. Kom hier regelmatig op terug tijdens interne sessies.
Wilt u echt weten hoe uw TOP-prospects en TOP-klanten over u denken?
Neem contact op met Rolf Adema: (06) 222 06 597 of mail naar rolf@groenetomaat.nl