Veel adviseurs, verkopers, managers en directieleden worden 'helemaal wild' bij het binnenhalen van een nieuwe klant. Maar wie gaat helemaal uit zijn/haar dak als een klant voor de vierde keer een vervolgopdracht aankondigt? Dan is het over het algemeen vrij stil. Het is normaal geworden. Het krijgt geen aandacht meer. Terwijl het verlengen en uitbouwen van relaties de grootste goudader van een kennisintensieve dienstverlener of technische bedrijf is.

Je hoeft geen commercieel genie te zijn om te bedenken dat het vasthouden van bestaande klanten razend interessant is. Gooit u er een flinke schep oprechte aandacht, interesse en toegevoegde waarde bovenop, dan gaan uw klanten ook nog reclame voor u maken. Geen betaalde reclame, maar echte reclame. Alstublieft: uw tweede goudader. Moeten uw commerciële tijgers hier natuurlijk wel aandacht aan besteden. Referrals kun je vragen (moet je het wel goed doen). Spontane referrals moet je verdienen. Inderdaad: daar moet je voor werken. Mouwen opstropen en aan de bak. Tijd vrijmaken en de wei in.